進(jìn)店的顧客停留時(shí)間很短，大多只是逛一圈就走了，不管自己怎樣努力，要走的客人始終還是要走。不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問(wèn)題，也是影響店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的成本來(lái)吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣到店面建設(shè)，象地板、燈光、音響、櫥窗等;店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。
顧客進(jìn)店之后1分鐘之內(nèi)，如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來(lái)顧客的煩感。
顧客這時(shí)的反應(yīng)一般是：
1.我隨便看看……
2.要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉
3.一言不發(fā)，面無(wú)表情
問(wèn)題來(lái)了——
1.為什么顧客不愿意聽(tīng)你介紹？
2.為什么不管你怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？
3.為什么顧客只是逛了一圈？
4.為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？
答案——
顧客同銷售員之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)銷售員的不信任，作為銷售員，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶。
一、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：
一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品。
另一類是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
正確的做法是在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形：
A.用手觸摸商品看標(biāo)簽;
B.一直注視同一商品或同類商品;
C.走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;
D.瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。
這時(shí)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客，首先，要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;此時(shí)的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個(gè)角落。
二、不要給顧客太大的壓力
什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：
第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說(shuō)掏錢太快帶來(lái)的心理緊張;
第二是不要侵犯顧客的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
不當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)和肢體行為會(huì)讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于他們不想理會(huì)你，只想遠(yuǎn)離你。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢？
第一，不要緊跟
與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;
第二，要說(shuō)對(duì)話
盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎？”“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?？”“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下！請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的？”等諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力，以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己——我先隨便看看……
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下……（單刀直如，開(kāi)門見(jiàn)山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看……”
方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）
三、沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解
以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？
這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
賣場(chǎng)情景模擬：
我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：
1.沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！
2.好的，你先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！
3.“......”（無(wú)語(yǔ)等待）
第1種應(yīng)對(duì)方法：雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段，因此，有些消極等待;
第2種應(yīng)對(duì)方法：雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度;
第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)：不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄;
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”
因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買習(xí)慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。
正確的應(yīng)對(duì)方法：
1.“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)……”
2.“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”
先認(rèn)同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。
這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。
四、若使用這些方法，顧客還是拒絕？
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)，你就還有機(jī)會(huì)。
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，您有什么需要，請(qǐng)您立即喊我！
記?。赫f(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
